vivo：“阿甘”中國製造

還有幾天就放假了，想必不少人已經坐在了回家的高鐵上百無聊賴，或者像我一樣坐在辦公室裏摸魚（開除預警）。

這是不應該的，光陰多寶貴啊。

於是，我們為大家奉上一篇關於中國科技企業、超級低調的億萬富翁的萬字雄文，讓大家旅途更充實、視野更提升，裝逼更有料。

有趣且深度的硬核財經

行業故事 -No.32

vivo：“阿甘”中國製造

作者：張假假

支持：遠川研究

1994年，美國誕生了一部足以載入史冊的電影，它的名字叫《阿甘正傳》（Forrest Gump）。

上映後，這部電影創下全美3.29億、全球6.77億美元的票房奇跡，躋身影史賣座第八名，是當時最風光的電影。該片還榮獲最佳影片、導演等六座奧斯卡金像獎與三項金球獎，阿甘的飾演者湯姆·漢克斯橫掃當年的影帝獎座。

一個成長於美國南方小鎮、智商隻有75的先天弱智，通過自我持續不懈的努力，長大後成了越戰英雄、橄欖球巨星，百萬富翁，受到總統接見。他克製禮貌、永不放棄、看重家庭和責任，重信重義，一顆赤子之心待人接物。《阿甘正傳》的導演認為這種金子般的精神並非幻象，而是“經典的普通人品質”[7]。

這是正統的美國夢，阿甘精神就像一座燈塔，照亮溫暖了上世紀60年代後被越戰泥潭、經濟衰退、垮掉的一代傷害的支離破碎的美國老百姓。直至今日，湯姆·漢克斯已經不僅僅是一個偉大的演員，而是美國國寶級的精神偶像。

溫暖了一代人的的經典電影：《阿甘正傳》

“像阿甘那樣”成為一種生活方式的寫照，生命就像一盒巧克力，你永遠不會知道接下來將會吃到什麼”，但你不應該在平凡的人生中放棄努力。這種簡單、本分、直白的土掉渣一般的價值觀，被無數人珍視，重新拾起，成為生活的箴言。

湯姆·漢克斯憑借此片奪得奧斯卡影帝的1995年，廣東東莞一家叫步步高的公司悄悄成立了。創始人段永平是人大計量經濟學的高材生，他的前東家是當時赫赫有名的小霸王，後出走創辦了步步高。通信業務是步步高當時三大業務之一。

接過通訊業務大旗的沈煒，靠著無繩電話起家，當時已經做到了市場霸主的地位，隨後在2003年進入功能手機領域也發展的有聲有色。

當時沒有人意識到，這個誕生在南方小鎮的中國品牌會跟阿甘扯上什麼聯係，執著、本分、這些很土的原則放在做人上尚要商榷，轉而放在爾虞我詐、厚黑學流行的商場，聽著就像天方夜譚。

2009年，vivo品牌成立。但沒想到，vivo的手機之旅卻由一個寒冷的冬天開啟。這個冬天，在有曆史包袱的企業身上尤其明顯，華為和vivo都差點死在這上麵，這個關口就是：3G的商業化時間表。

從2G 到3G的商業化轉向中，由於國內一直遲遲不發3G牌照，華為當時做出來的產品無法投向市場，虧損嚴重，無奈之下被迫轉向海外。

vivo在此時也犯下了一個致命的戰略失誤。由於誤判3G商業的速度，vivo從功能機向智能手機的轉身速度很慢，經年累月下來形成了巨大的2G手機庫存，這些庫存在2011年把vivo推到了生死邊緣。

山寨機時代的深圳華強北手機商場

2012年3月，在距離破產隻有六個月時，vivo召開全國省級代理商的會議。會上沈煒給代理商出了一道選擇題：vivo吃下庫存，自己破產或者渠道商一起分擔，扛過難關。第一個隻有一個後果：vivo自己死，第二個則是有可能兩者一起死。這也是vivo給自己的最後一賭：生還是死？

出乎意料的是，大多數的代理商選擇了後者。在如今有奶便是娘，變臉比渣男還要快的商場上，這幾乎是個天方夜譚般的奇跡。

從2003年進入手機市場，到2011年生死邊緣這8年時間內，vivo建立了一套遍布全國的渠道代理商體係。據說早些年步步高管理層去新疆考察時發現了一個神奇的現象：鄉鎮上沒有可口可樂卻有娃哈哈。正是看到了“產銷聯合體”的潛力，步步高做了一套自己的渠道代理體係。

簡單來說，在這種“產銷聯合體”的模式中，代理商不僅僅承擔單一的“賣貨”角色，他們和生產商深度綁定利益蛋糕，並通過階梯定價、高額返利的方式來有效刺激下層銷售員。如此一來，原本孤立無援的製造商就能撬動起全國數萬員工、成千上萬家店麵的銷售王國。

這個看似完美的商業模式陸續被多個製造業巨頭效仿，但這種商業模式背後也帶來了一個挑戰：難以量化的管理難度。這種難度的背後是對人性的洞察和運籌帷幄，單憑財務數字上的利益綁定，並不能讓這個模式有效工作，這個道理，要很多年後市場才會真正明白。

這種模式，及格選手的答卷是：“我讓渠道商能賺到錢” ，優秀選手的答卷是：“我讓渠道商能賺到錢還能安心睡覺”，而頂級選手的答卷是 “我能讓渠道商給我掏錢。”每向上一個層級，絕不是簡單的利潤數字疊加。

眼下，第一個危機的警報暫時解除。很快，vivo開始集中精力向智能手機發力。早在一年前就嚐試發布智能手機vivo V1，支持SRS音效，2012年11月又發布當時世界最薄手機（機身6.55mm）的vivo X1，它也是全球第一款整合Hi-Fi（“高保真”）級專業芯片的智能手機。

音樂手機的綽號不脛而走。

在中國手機曆史上，2011年是一個神奇的年份。從深圳的華強北、龍崗的華為基地到北京望京的小米總部，到處是新時代將要到來的繁華勝景。跟vivo一樣，三星、魅族、小米選擇在這一年集中發力，同時押注了智能手機這個賽道。

黃章初露鋒芒，早先推出的魅族M8口碑炸裂，被盛讚可以媲美蘋果。雷軍是個難得天才型勞模，早期拉著林斌偷師魅族，自己四處吆喝成了網紅還不解氣，恨不得讓員工天天喝小米粥成創業狂魔，大嘴餘承東雖然虎撲直男，但背後站著華為這個錢多人狠話還少的親爹。

總結下來就是：魅族有才、小米有人、華為有錢，相比之下，剛剛從破產的懸崖邊哆哆嗦嗦爬起來的vivo有什麼？開局之戰，怎麼打？

vivo默默選了一張牌：音質。

從早期的步步高手機到推出搭配高保真音頻芯片的vivo係列，這個看似非常懵逼的戰略操作背後卻有著清晰嚴謹的商業邏輯：vivo針對18-35歲的年輕人做了一次調研，音質和音效是排在前五的需求[2]。

但當時的智能手機廠商當時要麼在拚技術，要麼拚營銷，拚配置，這個真實存在卻聽起來不起眼的需求就這樣無意中被忽視了。

一位網友這樣回憶那個年代的智能手機：2012年花三千六百多買了一款HTC g11，其實隻用了四個功能，上QQ，上網，打電話，拍照。如果算上聽歌，音質的確是通信信號之外的用戶痛點。

在廣告策略上，vivo的選角風格也全力配合音樂手機的轉型。從2007年-2012年連著六年的代言人都選擇了當時因韓劇《浪漫滿屋》而爆紅的女星宋慧喬。清晰的音質，柔美的形象，vivo一躍成為消費者最愛的手機。

韓國女星宋慧喬代言步步高 vivo 智能手機

2014年，vivo再次推出世界上首款搭載f/1.8超大光圈+光學防抖的智能旗艦手機。從音質到拍照，vivo再次開啟了一個新的智能手機競爭賽道：拍照手機。作為這個領域的領頭羊，vivo一時無兩的姿態要等到多年後華為手機50倍變焦功能這個硬核直男橫空出世才稍減風騷。

渡過破產危機後的vivo，開始了一段新的智能手機高速增長期。2013年，vivo的銷售收入達到了100億。此後連年翻倍增長，2014年銷售收入就達到了200億。

多年後，沈煒很平淡地評價了這次順利的開山之戰，“手機是個人事物的重要組成部分，每個人有每個人的喜好，沒有一個品牌能一統天下，能找到自己的位置，找到適合自己的細分市場，日子一樣過得很好。”

這時候的vivo，強大的線下營銷網絡、像禿鷹一樣準確的市場定位能力是其開山劈石的維二法寶。這種戰鬥力，在接下來的印度戰事中再次淋漓盡致地表現出來。

2014年的元旦，沈煒是在印度孟買度過的。彼時，vivo在中國智能手機市場上初戰告捷，海外市場已經成為下一步去探索、試驗的戰場。2014年成為vivo出海的元年。

載歌載舞的寶萊塢，神秘的恒河水，滿街的咖喱、紅紅綠綠的香料······印度也在如火如荼地對內經濟自由化改革和對外開放。更令人振奮的消息是，這個國家13億人口當中青壯年人口占到約8億，巨大的人口紅利讓國際商家嗅到了金錢的味道：這是一個嗷嗷待哺的巨大消費市場。

幾乎同一時間，小米、OPPO、華為等也已經在海外排兵布陣。國內市場日趨白熱化的競爭壓力下，跟中國地緣、文化、消費習慣上更加相近的東南亞、南亞等地成了各家搶灘登陸的目的地。

一個細節能瞥見當時競爭的慘烈和心酸。

初來乍到，時任vivo印度公司副總經理陳誌湧站在門外枯等了3個多小時，才見到了當地一個供應商的部門負責人，3分鍾之後，對方向他所提的賬期、分成等幾個條件，每個都苛刻的讓陳誌湧無法接受，當地供應商的態度也很簡單粗暴：印度的地盤，生意愛做不做。

幾番努力慢慢打開市場後，vivo再次把兩門武功運用在了印度，精準的市場營銷、恐怖的渠道代理商體係。

2015 年 10 月，vivo就斥巨資和 BCCI ( 印度板球總會 ) 達成合作，正式成為 IPL（印度板球超級聯賽）主冠名合作夥伴。板球是全印度的國民運動，其廣告價值堪比中國的春晚。vivo對這場冠名勢在必得，百事一退出立馬搶下。

冠名印度板球超級聯賽

寶萊塢冠名，vivo請到的是印度國寶級演員阿米爾·汗。板球賽事最大化地讓印度人知道了vivo這個品牌，接著頂級口碑的印度本土巨星代言，則讓印度人進一步感知到這個品牌怎麼樣。

廣告營銷的精髓就在“是什麼+怎麼樣”這兩個效用的最大化，在這方麵，vivo很顯然是個優等生。

阿米爾·汗出演的vivo宣傳片

鋪天蓋地的精準營銷和攻城略地的供應商體係背後，有兩個細節讓印度合作夥伴印象深刻。

比如在拿下板球賽事冠名時，合同剛簽字，vivo的財務就在現場直接把錢款付清了，驚呆了印度土豪們，見過不差錢的，沒見過這麼不差錢的。

“對方覺得很奇怪，說合同裏規定了是48小時之內，有點不太相信。但回到我們本分的文化，既然已經簽了合同，現在付與48小時付又有什麼太大的區別呢？我們更希望表明合作的意願和態度。”陳誌湧表示[3]。

這種本分後來被反複用到了vivo麵向其他國家的出海戰略中，拿下俄羅斯世界杯上億美元的單子，整個決策層隻用了十分鍾。

印度街頭的vivo

另一個細節是vivo的遲疑。

一次印度宣傳團隊為一個宣傳術語犯了難。當時正是4800萬攝像頭在市場上大行其道的時候，可當時vivo這個攝像頭是1200萬的硬件，但是通過軟件合成就可以做成4800萬，這種擦邊球要不要打？經過公司討論，還是拍定了1200萬的宣傳方案。

好話說上千千萬，不如實事做一件。

這場硬仗開局很順利。

8個月的時間內，產品成功進駐了28個邦，200餘城市。根據IDC等調研公司的數據，在2016年、2017年，vivo在印度的市場占有率持續穩定在20%左右，僅次於三星。但是，vivo手機平均售價要高於後者，集中在2000-3000的平上。vivo在印度的第一個巔峰時刻來得似乎很容易。

與此同時，國內市場也是一片勢如破竹的態勢，2016年第三季度，OPPO和vivo在中國市場的出貨量分別達到2010萬部和1920萬部，首度成為中國市場冠、亞軍。年銷售收入突破千億大關。

而這一年，蘋果這個霸主被國產手機廠商聯手擠出中國市場前三甲。

這種一路高歌的增長態勢引起了外界的關注和恐慌，《華爾街日報》甚至專門派了一個記者前來中國希望一探究竟，有研究機構斷言，“以vivo為代表的中國安卓手機廠商的成功已經對蘋果在中國市場的表現構成了更大的威脅”[4]。

2011—2016年，這也是國內智能手機廠商的高光時刻。移動互聯網時代，智能手機成了最火的硬件，而蘋果和三星的高端定價並不能滿足全部市場需求，中國對手們趁勢崛起。2013年中國智能手機廠商出貨量增速高達80%，小米單季度出貨量甚至超越了蘋果，雷軍興奮地在微博公開求表揚。

人人一部手機，低頭族開始盛行。電視上、地鐵裏、馬路上巨型的智能手機廣告如無盡叢林，一條條亢奮的大腿昂首闊步走來，消費者亢奮便捷高效的生活，創業者亢奮飆漲的利潤和財富機會，連空氣裏都氤氳著人民幣的味道。

然而，一場倒春寒突兀地從天而降，徹底打亂了這場高潮迭起的大劇。

作為領路人，沈煒首先感受到了步步逼近的寒氣。跟2014年在印度喜慶洋洋開疆拓土不同，2017年5月他帶著十二個管理層去了趟西藏。5000米以上的高原，開始挑戰普通人的生理極限，惡心、頭暈等嚴重的高原反應折磨著這些習慣了在平原帶兵打仗的高管。

眼前是澄澈的藍天白雲，一馬平川的疆土，而身體卻開始不聽使喚，大家悲喜交加。這正是沈煒的目的，也是此刻vivo生存狀態的寫照：焦慮。

一下子進入第一梯隊，中國前三全球前五，片刻的驚喜被隨之而來的恐慌擊的粉碎。之前所有的戰略已經不再使用新的戰爭，誰也不知道5000米以上高原適用什麼樣的生存法則，這是兩眼一抹黑的無人區，大部隊卡在關口四處張望。

更沒想到的是，大環境的衰退也“碰巧”到來。2017年全球智能手機出貨量首次出現整體性下滑，中國智能手機進入“零增長”時代，小米銷量暴跌了36%。這一年，vivo雖然保住了第一梯隊的位置，但與華為榮耀的差距被迅速被拉大，出貨量的落差高達2000萬部[5]。

團隊焦慮、市場寒冬，國內增速疲軟，連印度後院也火上澆油地一同起火。

狂轟濫炸的市場營銷幫助vivo快速打開市場的同時，一連串的問題也隨之浮出水麵。首先印度市場的消費潛力被過分的高估，井噴式的需求並未出現。其次，瘋狂的加盟擴張後出現了局部性的失控跡象，地區串貨、效率低下等問題開始顯現。

剛到印度市場時，vivo把國內代理商管理體係原封不動地搬了過來。比如，一個員工在年中離職，vivo會在年底將該員工月份的獎金發給他。vivo在印度的導購員們收入相當不錯，表現不錯的印度導購員，收入能有1萬多人民幣，這在當地引發了極大的轟動。

如今冬天來襲，vivo開始嚐試調整印度本土分銷商的高返點，重新梳理整個分銷渠道。上千家本土代理商，數10萬家門店，這種調整一石激起千層浪，部分印度本土的分銷商在印度極其發達的報紙網絡傳媒上控訴，“vivo印度遇挫”也成為國內媒體討論的話題。

也是在這一年，一家追隨vivo來印度市場淘金的中國同行，在虧光了幾億美金的市場投入後做了一個決定，退出印度市場。眼下，vivo如何解局？

2017年底，沈煒召集vivo的各個渠道商們在昆明開會，其中也包括正深陷印度泥潭的印度代理商。沈煒明確告訴vivo印度公司團隊，必須要調整產品策略，不能盲目去追求速度和規模，要真正去了解和適應印度市場。

停下來，絕不能死在速度上。

這一年，vivo還召集手機行業最頂尖的供應商們到東莞總部，宣布要進一步押注科技創新，在涉及手機創新的關鍵領域提前布局，要把技術跟蹤、合作的周期提前到18個月，甚至36個月。

經曆無人區的迷茫和內外並發的陣痛，vivo這份針對性的答卷能考幾分？

一直以來，外界對vivo都有一個印象：“營銷之王” ，從遍布鄉村城鎮的商標，地鐵、機場顯示屏花花綠綠的廣告牌到各大網綜的瘋狂冠名，從鹿晗、倪妮到劉雯，vivo 的身影無處不在。這個詞換個說法就是“高價低配“，沒有技術含量，因此甚至一度被稱為廠妹機。

另一個對vivo的印象是“慢”、做什麼都慢。比如別的廠商手機品牌分拆都好多年了，它慢吞吞地在2019年才推出第一個子品牌iQOO。碰巧的是，“慢”也是華為推崇的經營風格，任正非甚至還發表過一篇名為《華為要做追上特斯拉的大烏龜》的談話。

經曆差異化崛起，中途遇冷，vivo正在逐步有選擇性地改變這種固有的刻板印象，首當其衝給人們帶來衝擊的是技術創新。2018年成為這個最重要的轉折點。

2018年，vivo連續發布了兩款旗艦產品，APEX、NEX。這裏麵既有單點突破也有整體性的創新。比如在屏幕指紋這項技術上，vivo是業內的先例，也開啟了屏幕指紋這個潮流，而NEX是目前智能手機市場屏占比最高的一款全麵屏手機。

外界評價：2018年這是vivo產品科技力爆發的一年[8]。

2019年5G的熱浪襲擊了整個中國。蘋果、華為、OV、小米，五足鼎立，智能手機市場從增量市場轉向存量搏殺，原來悶聲賺大財的生意成了一個麻雀上挑肉吃的辛苦活。而5G的到來讓所有“禿鷹”都為之一振，通信基礎條件的改變，將引起配套產品、商業格局的變化。從短信到圖文再到視頻時代，莫不如此。

這場5G戰事中，具有雄厚通信基礎的華為被寄予厚望，其他廠商們準備決戰2020，沒想vivo這個“營銷之王”卻搶在2019年的年末拿出了真功夫。有最新數據顯示，vivo 2019年發明專利授權量排名前十。

2019年11月7日，vivo與三星聯合宣布了共同研發的全球首款集成雙模5G基帶的AI手機SoC，這就是Exynos 980。

vivo X30係列5G手機

這款5G芯片旗艦手機的問世過程中，vivo深入到了芯片的前置定義階段，和三星的合作周期超過1年，從規格鎖定到量產芯片層級，前前後後調動幾百人參與。這種未雨綢繆的操作使得整個進度提前了2-3個月，x30係列手機順利在在2019年底率先麵市。

為了這款定製芯片嘔心瀝血的vivo，甚至被記者質疑，聽說你們挖人都挖到展信（通信芯片廠商）去了？

台上一分鍾，台下十年功。

不同於蘋果，這是另外一條技術創新之路，沒有平地一聲雷的石破天驚，而是一步一個腳印的不斷進化，這是一種普通人本分的hard模式。

而在另外一些事上，vivo又固守著“慢”這個原則不肯鬆口。

2019年2月12日，vivo子品牌iQOO公布，3月發布首款機型，以全新設計和極致配置衝擊旗艦。但一個尷尬的事實是，華為的子品牌早已問世8年了，小米的子品牌早已一手都數不過來，不管是速度上還是數量上，vivo確實是不折不扣的倒數第一。

事實上，早在2010 年 iQOO 項目已經啟動，那時候vivo隱約的想法是要走一個更年輕、更國際化的品牌路線，但是在研發上還有對於消費群體的理解上，各方麵準備還不夠，中間琢磨研究整整9年。在強調天下武功唯快不破的互聯網圈子，這令人匪夷所思。

2018年，當國內再次掀起出海高潮時，vivo卻很淡定，沈煒甚至公開表示，“短期內還沒有能力進入歐美市場”[10]。與同此時，vivo還默默調整了它的印度市場策略，不再盲目追求市場份額。

出招是最慢的，發力可能是最早的。這也是vivo強調的“快即是慢，慢即是快”的經營哲學。快與慢都隻是一種戰術上的選擇，根本的核心在於它是否服務於你的商業戰略規劃。這種運籌帷幄的經營，反饋到外界的感知上就是：vivo很從容。

在印度多年，vivo移動公司副總經理陳誌湧學會的第一句印地語，中文意思是“慢慢來”。

這就像一個飽經風霜的智者，從他身上看不見刀槍逬鳴，荒野奔命，絕穀搏殺這些膽戰心驚的驚駭之舉。他也沒有大河奔流、家國天下的霸道氣場。慢慢來，十幾年後，渠道、產品、技術、市場、消費者，他全有了。

2018年第四季度，vivo國內市場份額僅次於華為，位列第二[8]。2019年，重新調整後的vivo順利晉升為印度第三大智能手機品牌，GFK數據顯示vivo已經以23%的數據占據了線下市場份額的第二名。此外，印尼、馬來西亞、泰國、緬甸等市場也在穩步上升。

最不起眼的幾人，搭乘最小的破船奔出碼頭，渡過中途的險灘暗礁，如今千裏征途開始如少年人生般，潮平兩岸闊，風正一帆懸。

中國智能手機廠商集體“長袖善舞‘的這黃金十年，vivo是一家格格不入的“奇葩”公司。

比如碰瓷友商，戲精附體被各大廠商運用的爐火純青時，他們恨不得把頭埋進塵埃裏“裝死”，以至於外界對他們的分析哭笑不得，“從來沒OV的高管攻擊過任何一個友商，當然攻擊了也沒用，因為壓根沒有人認識他們[6]。”

不僅如此，這家公司還有一個長長的“不為清單”（Stop Doing List）：沒有銷售部、不代工、不講究性價比、不長期持有有息貸款······

看上去別人做什麼，他們偏不做什麼。別人看不上的領域，他們倒是默默琢磨了好多年，比如供應商體係的搭建、消費者心理的分析、連技術的研發和儲備也是十年磨一劍，前期你根本聽不到一點水花。

沒有什麼高大上的團隊，沒有什麼跌宕起伏的演變曆程，沒有飽蘸中西方管理教科書的智慧和內幕，一個接一個像老農民一樣麵無表情苦幹了十幾年後，“哐當”一下子橫空出世，中國前三了。

這導致外界對這家公司的理解也有點精神分裂。一方麵抱著挖墳的精神恨不得把曆史掀個底朝天，尋找賺大錢的蛛絲馬跡。另一方麵又從心裏犯嘀咕，正如文章開頭我們提出的那個疑問：黃章有才、小米有人、華為有錢、土憨憨的藍綠廠有什麼？

在山頭林立，競爭激烈的商戰叢林中，vivo看上去就像個身無長物的“弱者”。

2014年沈煒時隔十年後第一次大規模走向台前，網友恨不得揪著他的脖子馬景濤式地咆哮拷問，但這個帶著金絲邊框眼鏡，儒雅的像個書生一樣的商人隻會輕手撣下起皺的衣角，麵無表情地吐出兩個字：本分。

媒體老師們集體欲哭無淚：“我不要麵子的啊？我這回去咋寫稿？！”

vivo創始人沈煒

本分是什麼？首先做對的事，這意味著少犯錯。在此基礎上，做更多正確的事，這意味著把事情做好。第一點是基礎，因為這是方向性的問題。第二點是關鍵，因為這是持續的量變問題。

回歸到智能手機創業的這段曆程，什麼是做對的事？如何確定自己的受眾基本盤，如何洞察、定義用戶需求，如何與合作方長久共贏，如何規避死亡清單，如何在賺錢養活企業的基礎上基業長青，長跑的馬拉鬆選手一定不是最先發力的，笑到最後才是真的贏。

多年後，傳奇投資人馮柳把這種生存智慧升華到二級市場，提出了一套“弱者理論”的投資策略。這種投資風格也有一個不為清單：不擇時、不對衝、不用杠杆、不做空、不做複雜的衍生品，始終保持高倉位單邊做多，強調的是防禦而不是進取，在守正出奇求變。

商場和股市雖賽道不同，但這兩份清單麵對的一個共同議題是：如果我不是一個天賦異稟、家裏有礦的尖子生，怎麼突圍活下來，熬過冬天，甚至看到黎明？

這兩份清單共同的精髓在於，事實容易被改變，最重要的是回歸邏輯與常識，不要被短暫的利益和喧囂誘惑了內心。做對了正確的事，並且持續的多做，市場和消費者自然會把你送到鐵王座上。

言必信，行必果，說話算數，這是一種本分。不要什麼錢都賺，這是一種本分。不是什麼事都做，這是一種本分。遵循“焦點法則”，把80%的精力放在20%的事情上，在人力、物力、財力的最大公約數下開展經營活動，老老實實做事。

無獨有偶，跟美國股神巴菲特齊名的著名投資人查理·芒格也有這樣一個投資原則，“如果知道我死在哪裏，就絕對不會去！”

本分是道，平常心是術。越是想要成就非凡的事業，越想成為不平常的人，越需要保持一個平常心，拋開表麵，回到事物本源思考。

“本分+平常心”的組合意味著該做的事情哪怕有再大的損失、再難以接受也要去做。“知其不可為而為之”，知其不可為就是“得失心”，而為之就是“是非心”[9]。

當“是非心”打敗“得失心”，這是一種反人性的自律，而當這種“變態”的自律蔓延到一個企業從上到下幾萬人十幾年的踐行時，它就會釋放出令人恐怖的戰鬥力。

看似弱者，實則是真正的強者，厚積薄發。這也導致了外界的第二個疑問，vivo的成功能否複製？

想要模仿vivo，看上去很容易。比如像蜘蛛網一樣遍布全國的代理商體係。無數廠商想要複製粘貼這條路，通過高返點，猛砸補貼短時間迅速催肥代理商，結果要麼養了一堆有奶便是娘，無糧就要上牆揭瓦的牆頭草，要麼駕馭不了動輒數萬人的員工機器，管理漏洞百出。

而在vivo，有代理商總經理就說：“向vivo工廠打錢，是不需要我簽字的。”vivo也並非神人，這其中“度”的把握也是在實踐中一步步總結提煉出來的，沈煒自己也說，“我用了十年的時間，才算是參透了這其中的道理[4]。”

再比如，在vivo公司內部，一個產品能否暢銷取決於四個因素，品牌拉力、產品拉力、終端推力、經銷商推力。而這四個到底是什麼樣的一種化學反應，或者怎樣一個數據模型其實他們也不知道。甚至連每年的董事會，也沒有具體的數字KPI，各個負責人說下規劃即可。

習慣了滿嘴商業模型，GMV、ROA/ROE背的滾瓜爛熟的分析師猿猴們幾乎眼珠子都要蹬出來：vivo簡直就是個遠古生物。沒有數字模型，沒有方程式，一代宗師沒有什麼花拳繡腿，但一拳打出去就是致命一擊。

這是一本無字天書，無招勝有招。

為什麼難？簡單的東西需要堅持，但99%的人根本無法戰勝人性的弱點走到最後。

中國消費電子黃金期的十年給了vivo最大的市場機遇，也同樣給了別人。但幸運的是，這家公司抱著本分的信念走到了最後。過程不容易，但很值得，從早期的照本宣科、中途遇阻到如今內化成一種企業價值觀，它的戰鬥力正在逐步升級。

這是一個非常中式的創業樣本，vivo把公司看做人，人需要在一個和諧的社會關係中才會產生最大的組合效用。而商業是一門生意，生生不息，才叫生意。不坑不騙，本分做人，合作共贏，這些樸素的經商哲學背後是相信人與人之間的信任。

信任是最大的杠杆，但也是最難被量化的，中外頂級高校的MBA課程再高深的教授都無法準確計算商業信任如何建立，商業信任值多少錢，估值多少，這是完全迥異於一級二級市場的另外一套邏輯。

而如今這個樣本的中國實驗真的成功了，隻要方向選擇正確，雖然能力不一樣，可能起初能力差一點，慢一點，依然可以獲得成功。潺潺小溪，施柔，最後卻細水長流。

任何一個把求知欲像鑰匙一樣掛在胸前的寫手都很難拒絕中國智能手機這個議題。世界上最廣闊的消費市場，從巨富到赤貧最縱深的複雜國情，通話、拍照、炫耀······一個複雜的共同體、五彩斑斕的消費需求。

這也衍生出了一副跌宕起伏的大長卷。長達十年的波瀾壯闊，橫跨屌絲、精英、海歸、本土，互聯網、硬件製造、軟件服務，這裏麵產生了無窮無盡的落差和張力。

黃章的悲情、小米的拚搏、華為的隱忍········加上蘋果這個曠世奇才，群雄爭霸潑墨大書，總能大幅度地調動外界的情緒，不管是悲是喜。但談到vivo時，我們的感覺是什麼？

舒服。

不爭不搶，不管你在不在乎，他就在那，而且一直默默的往前走。前期強調音質、拍照，後期也有硬核參數機，既不會天天用炸裂式的演技忽悠你要顛覆蘋果，也不用焦慮地搶破頭半夜起床訂購，更不需要像腦殘粉一樣去友商微博下惡言相向。蘿卜白菜，各有所愛，你喜歡就好，不喜歡也不會生出厭惡之感。

回到故事開頭的那部經典電影《阿甘正傳》。

2016年，湯姆·漢克斯獲得美國總統自由勳章，這是美國最高級別的平民獎，用以表彰對美國國家安全或國家利益、世界和平、文化等領域作出傑出貢獻的個人。2019年連嚴謹的紐約時報都寫出這樣的專欄雞湯《感覺世界不會好了？看看湯姆·漢克斯的故事吧》

奧巴馬給湯姆·漢克斯頒發美國總統自由勳章

一個演員，憑什麼成為美國精神之父？漢克斯的成功有他自身精湛的演技、高尚的品格各種因素支撐，但幾乎沒人會否認，對他最大的幫助來自於《阿甘正傳》這部電影。

阿甘的形象是美國立國精神的一部分，也是整個世界美好精神的一部分。美國曾經失去過這種精神，在跌跌撞撞後重新拾起。

當GDP從兩位數的狂奔轉入個位數的新常態，當時代板起麵孔，當“佛係、喪係”彌漫在新生代996還是007的人生選擇，當“有理寸步難行，不要臉走遍天下”的暗黑叢林法則開始抬頭，我們該如何做出選擇？

全民大悶鍋的減壓閥或許是“人生不值得”的一時戲謔，但漫漫長夜，如果連星星都不再閃耀，就真的太寂寞了。

如今，我們也有這樣一個中國阿甘的樣本，這是一種本分的中國製造，企業可以以一種優雅的方式獲得成功，盡管很難，路途很長，但很值得。

同樣，我們應該珍視那些本分的人，本分的企業，本分的奮鬥。這不是為了某個特定的標的，而是為了我們每一個人，普通的你我。

參考注釋：

[1]愛範兒：出小霸王記

[2]網易科技，vivo創始人沈煒首亮相:不畫餅 任性做品牌

[3]崔玉賢，網易科技：解鎖vivo印度生存之道：越本土化越全球化

[4]阿爾法工廠：vivo崛起秘訣：不求標準化規則，通過信任與利益鏈構建體係

[5]虎嗅：vivo曾經在千億關口上徘徊

[6]網絡資料：為什麼雷軍那麼努力了，還是幹不過OV?

[7]紐約時報：感覺世界不會好了，看看湯姆·漢克斯的故事吧

[8]IDC：溫故而知新 盤點2018年國內智能手機市場

[9]網絡資料

[10]網易科技：vivo創始人沈煒：不做電商品牌 短期內不上市